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最前線を 走る。

営業

松崎 竜太 Ryuta Matsuzaki

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成功に責任を持つ

松崎がセールスする商材には実体がない。それはリスペクトの事業がコンサルティングを中心としていることによる。
クライアントの直面している問題を探り、解決策を提案する。通常のコンサルティング会社が行う範囲はここまでだ。しかし、リスペクトには「その先」がある。
クライアントの問題解決を軸に、持っている価値や脅威を分析し、整理する。その価値を高めるための新たなビジネススキームを提案する。クライアントの社内にビジネスを開始し、運営するための体制を構築する。成功に責任を持ち、コンサルタントとして寄り添う。この過程はクライアントの業種や規模、さらに状態や競合、市場、顧客など、取り巻く環境によっても変わる。

「『こうしたら』っていうのは簡単なこと、ちょっとした業界の知識があればいい。でもそれには根拠が必要だし、解決策を提示しただけでは無責任だと思う。それだけならうちじゃない会社もやるし。第一、単純におもしろくないでしょ、クライアントが利益を出せて、その顧客も喜んで、新しい仕事の形ができたってとこまで見れないと」

事業の中で、顧客に相対するのが営業の領域だ。松崎はそのすべてに関わる。
クライアントが認識する問題以外に、潜在した問題も探り出さなければならない。問題というものには大抵付随するものがある。多種多様な質問を投げかけ、あらゆる角度から解決方法を探る。詳細な調査や確定的な提案は社に戻って時間をかけることも、仲間に相談することもできる。しかし、その場で松崎が出さなくてはならないのは即時の解答。
クライアントに気付きを与える。実現可能である。直面した問題を解決した上で、さらに企業の将来にとって有益な提案でなくてはならない。クライアントはこのときの松崎に未来を感じるか、信頼できるかによって、リスペクトとの契約を決めるといっても過言ではない。今の状況だけでなく、過去や未来も含めて俯瞰して見ることも重要だ。
ヒアリング力、分析力、提案力、論理性。リスペクトの営業職として松崎に求められるものは途方もなく大きい。

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失敗を糧として

成功した仕事よりも、失敗した仕事のほうが記憶に鮮明だ。
新たなビジネスを始動させる前は、質の高い仮説検証が欠かせない。クライアントに勢いだけでビジネスを始めさせるわけにはいかないのだ。
先輩と組んでの仕事を卒業し、一人でクライアントに会うようになって間もない頃。あるクライアントが提案に興味を示してくれた。調査と分析を繰り返すうちに、クライアントの商品や販売網を生かした、革新的なアイデアが浮かんだ。「絶対に成功できる」。仮説検証を行い、いい数字も出た。確信を持って企画書を提出すると、クライアントも乗り気で、契約を結んでくれた。事業計画を立て、広告戦略を練る。自社のクリエイターと何度もぶつかりながら出来上がったWebサイトは、自分で見ても納得のいくものだった。

「自分が見たいところだけ見てた気がする。考えを形にすることだけを思って、それに人が関わってることを考えられてなかった。当然いけると信じてたから、テストも足りなかったと思う」

結果は失敗。少なくはあるが、クライアントに損失を出させてしまった。「少ない損益」は松崎にとっては膨大な量に思えた。クライアントにも社内のクリエイターにも、どう償うべきかわからなかった。何より、驕りでクライアントに傷を付けた自分が許せなかった。

「挫折は何度してもいい。そこから何を糧としてどう立ち上がるかだ」。落ち込む松崎に、上司がかけた言葉だった。
自分の何が間違っていたかを確認するためにもう一度検証を行い、問題は参入する市場だということがわかった。顔なんて出せた義理じゃない。そう考えはしたが「最後にもう一度だけ」と、構築したビジネスモデルを違う市場へ展開することを提案する。自分の失敗の原因も正直に話し、明確な成功のビジョンを提示した。「ここまでしてくれる会社は他にないよ。おたくに賭けてみる」。クライアントの言葉が突き刺さった。失敗した自分をまだ信用してくれる。それに応える以外に道はなかった。
市場を変えたビジネスはなかなかの成功を見せた。爆発的ではないものの、着実に成長している。そこまでの結果に松崎は真摯に寄り添った。決裁に時間がかかっているときは、担当者と共に説得のためのプレゼンも行った。クライアントのちょっとした進歩が自分のことのようにうれしく感じる。
どんなことからも吸収しよう。本気で人のためになることをしよう。
この素朴な思いが今でも松崎の原動力だ。

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自らがつくり上げる

学生時代の4年間、松崎はベンチャー企業でアルバイトを経験した。自分たちの夢を語り、実際に形にする。成長も早い。楽しそうに見えた。出来上がっていることを踏襲するより、自分でつくっていくほうが絶対に楽しい。将来は自分もベンチャー企業をつくりたいと思い、それにはまず営業力だと思った。営業職を選んだ理由は単純なものだった。
今では営業といっても、松崎の仕事領域は、「新規事業開発」でもあり「マーケティング」でもある。その上でなぜ営業なのかと問われれば、松崎は「最前線だから」と答える。

「最初にクライアントに会うのは営業だし、一番多く接するのも営業でしょ。だから、一番吸収できて一番成長できる、一番成果を喜べるって俺は思ってる。それが営業の魅力だし、特権かもしれない」

クライアントと会い、交渉するために必要な知識は無限にある。企業のことはもちろん、鍵はまったく別の場所にあることも多く、どんな知識でも無駄なものはない。昨日見たテレビの話から商談につながったことすらある。人は知識を得るプロセスを“学習”と捉え、社内外から「すごい」「大変そう」と言葉をかけられる。その際の松崎の答えはいつも同じだ。

「好奇心旺盛なタイプだから、気になることをそのままにできないだけ。強いていえば“気になること”をたくさん作るようにはしてるかも。それに、何でも辛いって思うのは簡単だけど、どう考えるのは自分次第でしょ。俺はモノをつくることはできないから、他にできることはそれだけともいえるし」

起業への意欲は一旦落ち着いた。代表の「起業は手段であって目的ではないよ」という言葉によるところもあるが、今はクライアントと共に“手段と目的”を考えることが楽しい。

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Message

リスペクトはベンチャー企業で、まだまだ小さな会社だ。ブランド力もそれほどないし、誰かに自慢できる会社じゃないかもしれない。同時にそれは、与えられる裁量が大きく、やり方を強制されないということでもある。社歴や経験なんて関係ない、やりたいことを「やらせてくれ」という勇気のあるヤツになら何でも任せてくれる。
前例のないものが社会に与えるインパクトや影響力は大きい。
そういう会社の最前線である営業職が抱えるものは、正直半端ない。投げ出したいと思うこともたくさんある。けど、それは誰にでも経験できるものじゃ決してない。
自分だからこそ感じられる重圧や緊張感、そして圧倒的な達成感を味わってほしいと思う。

Profile

松崎 竜太 Ryuta Matsuzaki
座右の銘
「摩擦を怖れるな!摩擦は進歩の母、積極の肥料だ。
でないと君は卑屈未練になる。」
理由:理由語る必要ないでしょ? そのままだよ(笑)
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